Persona ile Ürün Odaklılıktan Müşteri Odaklılığa Geçiş
Müşteri odaklı bir organizasyon olmak kolay değil. Öncelikle, satış yaptığınız insanları tanımanız ve anlamanız gerekir. İşletmeniz için kişileri tanımlamak, bunu yapmanıza yardımcı olabilir.
Personalar, müşterilerinizin araştırmalarla desteklenen toplu görüntüleridir. İstediğiniz sayıda insanı hayali bir kişinin arkasında ele alabilirsiniz. Kitleniz çeşitliyse, bir, iki veya daha fazla kişiye sahip olabilirsiniz. Ve makul olduğunu düşündüğünüz kadar çok kişiyi hedefleyebilirsiniz.
Beş Adımda Persona Oluşturmak
Bir kişilik oluşturmak, biraz zaman gerektiren karmaşık bir süreçtir, ancak birçok içgörü ile karşılığını verir. İşte atmanız gereken beş adım.
1. Adım: Araştırma yapın
Kişi oluşturmanın en önemli unsuru yüksek kaliteli araştırma yapmaktır.
Veri toplamak, müşteri görüşmeleri yapmak, müşteriyle yüz yüze olan personelle iletişim kurmak, anketler (örn. müşteri memnuniyeti anketleri ) ve anketler yürütmek ve müşteri geri bildirimlerini incelemek için zaman ayırın. Elinizde ne kadar eksiksiz veri varsa, başarı şansınız o kadar yüksek olur.
2. Adım: Kalıpları tanımlayın
Sahip olduğunuz verilerdeki kalıpları tanımlayın. Davranışsal yönlere güvenmek en iyisidir, çünkü bunlar müşteriler ve satın alma biçimleri hakkında demografiden çok daha fazlasını anlatır.
3. Adım: Bir müşteri profili oluşturun
Beyaz tahtada, kağıt üzerinde, Google E-Tablolar’da veya profesyonel bir kişi oluşturma aracıyla profil oluşturabilirsiniz. Dijital profiller daha kullanışlıdır, çünkü değişiklikleri hızlı bir şekilde yapmanıza olanak tanır ve özellikle ekip üyeleri dağıtılmış veya uzaktaysa bunları ekiple kolayca paylaşabilirsiniz.
4. Adım: Kişisel profilinize ayrıntılar ekleyin
Kişiler insanlaştırılmalıdır. Onlar uydurma karakterler ama aslında arkalarında gerçek insanlar var. Bir fotoğraf, bir isim, hatta belki bir kişilik tipi – kişiliğinize hayat vereceğini düşündüğünüz her şeyi ekleyin.
5. Adım: Pazara girin
Kişileriniz hazır olduğunda, onlardan en iyi şekilde yararlanmanın zamanı geldi.
Kişiler, pazara güvenle girmenize nasıl yardımcı olabilir?
Kişilerle donanmış olarak, ürün veya hizmetleri yaratmayı ve yeniden tasarlamayı daha kolay bulacaksınız. Daha önce çok fazla varsayımda bulunduysanız, şimdi kesin olarak çok şey biliyorsunuz.
Personalar, pazarın bir parçasını kazanmanıza ve müşterilerle aşağıdaki şekillerde bağlantı kurmanıza yardımcı olabilir:
Gelişim stratejisi: Kişilerinizi tanıyarak, yerleştikleri bir nişi belirleyebilir ve onu hedefleyebilirsiniz.
Ürün yelpazesi: Bir ürünün tüm müşterileriniz için birleşik bir sürüm oluşturmak yerine farklı kişiler için birkaç versiyonunu yaparsanız, daha fazla ürün satabilirsiniz.
Fiyatlandırma: Kişilerinizin bütçelerini bilerek, hangi kar marjının ceplerini boşaltmayacağını anlayabilirsiniz.
Konumlandırma: Kişilerin acı noktalarını ve hedeflerini bilerek, ürün veya hizmetinizle onların acı noktalarını yatıştırabilirsiniz.
Mesajlaşma: Kişilerinizin kelime dağarcığını kullandığınızda, onlarla aynı dili konuşursunuz, böylece rakiplerinizden daha fazla yankı uyandırırsınız.
Promosyon: Pazarlama stratejileri, bir kişi tarafından temsil edilen belirli sayıda müşteri üzerinde test edilebilir; ve bir başarı durumunda, o kişiyle benzer davranışlar gösteren diğer insanların da olumlu tepki vereceğinden emin olacaksınız.
Kanallar: Kişilerinizin ne tür kanalları tercih ettiğini bilmek, müşterilerinizin hangi yerlerde karşılarına çıkacağınızı bilmenize olanak tanır.
Satış: Hedef kitlenizin ihtiyaçlarını ve ürün veya hizmetinizi satın alırken ve kullanırken karşılaştıkları zorlukları anladığınızda, daha fazla satış yapabileceksiniz.
Personalar Genel Müşteri Deneyimini Nasıl İyileştirir?
İster bir ürünü piyasaya sürüyor olun, ister daha önce piyasaya sürmüş olun, kişi oluşturmanın genel müşteri deneyimi üzerinde olumlu bir etkisi vardır. İşte nedeni:
Rakiplerinizi geride bırakacak bir ürün yaratmaya çalışmak yerine müşterileriniz için en iyi çözüme odaklanırsınız, böylece ürünü geliştirir ve aynı zamanda müşteri deneyimini geliştirirsiniz.
Müşteriler, işletmenizin kendilerini önemsediğini ve fikirlerinin önemli olduğunu görürler, bu nedenle dürüst geri bildirimleri ve değerli fikirleri daha sık paylaşarak nihai ürünü kendileri için geliştirirler. Ayrıca aile, arkadaşlar ve hatta rastgele insanlar arasında işinizi tanıtarak marka savunucuları olurlar.
Müşterilerinizin acı noktalarını, hedeflerini ve beklentilerini bilerek, faydalı ve paylaşılabilir içerikler oluşturabilirsiniz.
Çalışanlar, müşterileriniz hakkında ortak bilgiye sahiptir. Onlarla empati kurarlar ve onlara nasıl yaklaşmaları gerektiğini anlarlar.
Özetle
Hemen hemen her yolu seçebilir ve gerekli özeni göstererek başarılı olabilirsiniz. Ancak işiniz, müşterilerinizle güven ve sadakate dayalı uzun vadeli ilişkiler kurmaya kararlıysa, müşteri odaklı yaklaşım, ürüne odaklanmaktan daha iyidir. Ve kişilik oluşturmak yardımcı olabilir, çünkü sizden satın alan insanları anlamanın ve hedeflemenin en anlayışlı yollarından biridir.
